Elementos a tener en cuenta en la venta de una empresa

La venta de una empresa es una decisión que debe ser planificada cuidadosamente siempre que sea posible. El objetivo de esta planificación es doble: Por una parte, maximizar el valor de la compañía de cara a la negociación y, por otra, evitar tomar decisiones erróneas que puedan perjudicar el propio proceso de compraventa.

Los elementos más importantes en el proceso de venta de una empresa son los siguientes:

Plan estratégico. La empresa debe disponer de un plan estratégico porque va a ser el soporte para la evolución y valoración interna de la sociedad y tomar ciertas decisiones sobre su futuro. Cuando la venta pueda planificarse con cierto tiempo es deseable que este plan sea elaborado con uno o dos años de antelación. En cualquier caso, este plan debe estar enfocado a la venta de la empresa y la maximización de su valor, y debe exponer detalladamente las acciones encaminadas a corregir aquellos aspectos que pueden impactar negativamente tanto en el valor de la compañía como en la percepción que los potenciales compradores puedan tener de la empresa. Aspectos fundamentales en el desarrollo de este plan son:

  • Maximizar los flujos de caja y optimizar las ratios económico-financieras, para lo cual es fundamental trabajar tanto desde el punto de vista de los activos clave del negocio, como de los pasivos, con especial atención a los ocultos, así como la estructura de ingresos y costes y de financiación de la empresa.
  • Incrementar la cuota de mercado, diversificar clientes, ampliar el área en que se opera, etc., para así mejorar el posicionamiento de la empresa y la notoriedad de marca.
  • Potenciar las actividades de innovación, enfocadas al desarrollo de nuevos productos o servicios, a la mejora de procesos y a las competencias de los empleados.

Valoración de la empresa. Encargar una valoración objetiva e independiente de la empresa que utilice varios de los métodos más habituales para este tipo de transacciones. Esta valoración debe servir de punto de partida en las negociaciones y permitir evaluar cualquier tipo de oferta que se reciba.

Asesoramiento. A lo largo de este proceso de venta, los propietarios de la empresa deben contar con el asesoramiento de expertos que identifiquen a los potenciales compradores y lleven a cabo la interlocución en representación de la empresa. Será el momento para firmar un acuerdo de confidencialidad y el propio contrato o mandato de venta.

Documentación. Elaborar el material adecuado que facilite la comunicación a los posibles interesados de los datos más relevantes de la empresa y de la operación, con especial énfasis en la elaboración del perfil ciego (teaser) y del cuaderno de venta (information memorandum).

Due diligence. La empresa con ayuda de sus asesores deberá identificar y preparar toda la documentación necesaria para la due diligence (que normalmente es contratada a otra firma de auditoría o consultoría especializada). Esta documentación cubrirá todas las áreas de gestión de la sociedad: Finanzas, Legal, Comercial, Operaciones, Tecnología y Recursos Humanos principalmente, ya que la due diligence consiste en un análisis exhaustivo de toda esta documentación de la empresa para conocer su estado real y establecer su valor.

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